چکیده: هوش هیجانی می تواند نقش مهمی در محیط کار ایفا کند (جورج، 2000؛ گلمن، بویاتزیس و مک کی1، 2002؛ لا، وانگ و سانگ2، 2004؛ سی و کوت3، 2004؛ وانگ و لا، 2002). محققان بر این باورند که EQ کارکنان می تواند نتایج مربوط به کار مانند رضایت شغلی و عملکرد شغلی را پیش بینی کند (بچمن، استین، کمپبل و سیتارنیوس4، 2000؛ پراتی، داگلاس، فریس، آمیتر و باکلی5، 2003؛ وانگ و لا، 2002). بعلاوه، برخی محققان (به عنوان مثال جورج و بریف6، 1996) تئوریزه کرده اند که عملکرد شغلی در توانایی کارکنان در استفاده از هیجانات به منظور تسهیل عملکرد، آشکار می شود. با این حال شواهد تجربی اندک است. (دی و کارول7، 2004؛ زیدنر، ماتیوز و رابرتز8، 2004) با توجه به نتایج این بررسی ها و سایر مطالعه ها به نظر می رسد EQ به عنوان یک عامل واسطه ای و سازمان دهنده می تواند موجب بهبود عملکرد شود از آنجا که تاکنون هیچ مطالعه ای اثر هوش هیجانی بر عملکرد نیروی فروش را بررسی نکرده است، بنا به دلایل فوق و با توجه به چالشها و فشارهای شغلی حرفة فروش و تأثیر غیر قابل تردید هوش هیجانی در رفع آنها، انجام چنین پژوهشهایی که وضعیت هوش هیجانی نیروی فروش را ارزیابی و رابطه آن را با عملکرد نیروی فروش بررسی کند ، ضروری به نظر می‌رسد. به این ترتیب هدف این پژوهش بررسی رابطه هوش هیجانی با عملکرد نیروی فروش است. ____________________________________________________________ 1- Goleman, Boyatzis, & McKee 2- Law, Wong, & Song 3- Sy & Cote 4- Batchman, Stein, Campbell, & Sitarenios 5- Prati, Douglas, Ferris, Ammeter, & Buckley 6- Day & Carroll 7- Zeidner, Matthews, & Roberts 8- George & Brief با توجه به موضوع پژوهش، روش تحقیق مورد استفاده در این پژوهش روش توصیفی(غیر آزمایشی) است که به لحاظ نوع پژوهش همبستگی است. به منظور سنجش هوش هیجانی پرسشنامه 28 سوالی "برادبری و گریوز" در بین 112 نفر از نیروی فروش شاغل در شرکت پخش البرز توزیع شد. برای ارزیابی عملکرد نیروی فروش از میانگین نمره عملکردهای محاسبه شده توسط شرکت پخش البرز در مدت یکسال استفاده شد. سپس با استفاده از روشهای آماری پارامتریک و نرم افزار SPSS ، رابطه هوش هیجانی و عملکرد نیروی فروش سنجیده و عوامل هوش هیجانی موثر بر عملکرد رتبه بندی گردید. یافته‌های این پژوهش نشان می‌‌دهد از میان وجوه مختلف هوش هیجانی، بخشهای مربوط به خودآگاهی، خودکنترلی، اعتماد به نفس، برقراری ارتباط و نفوذ در دیگران، همدلی، مدیریت تعارض و ابتکار عمل نسبت به سایر مؤلفه‌ها به طور قوی‌تری در کارکنان فروش وجود دارد؛ در حالی که مؤلفه های قابلیت اعتماد، انطباق‌پذیری، و ارزیابی صحیح از خود به طور ضعیف‌تر و کمتری در آنها دیده می‌شود. هوش هیجانی، یک عامل کلیدی در موفقیت شغلی، افزایش تعهد حرفه ای، کاهش استرس شغلی و فشارهای روانی و در نتیجه افزایش عملکرد نیروی فروش شناخته شده است و از آنجا که هوش هیجانی مهارتی آموختنی است، می‌توان از طریق برگزاری دوره‌های تخصصی، میزان آن را در افراد بهبود بخشید.